经济观察报 记者 陈博 田国宝 同事从微信转发过来一个融资请求，赵妍瞥了一眼，随口嘟囔一句：“神经病呀!”
赵妍是一家金融公司的中层。这个融资请求在她工作经历中还未曾遇到过——数额大，期限短，“利率还想按照普通信托贷款的年化利率，这怎么做呀？”
融资请求是一家TOP10房企发来的，贷后资金主要用于缴纳土地出让保证金，所以赵妍将之称为“拿地保证金融资”。
无论对开发商，还是金融机构，这都是一个全新的融资概念。赵妍说，做了十多年金融，还是第一次碰到有房企为拿地保证金而融资。
“我们也在找。”一家TOP30房企区域融资负责人于明，在听到“拿地保证金融资”后两眼放光。最近，他们团队四处寻找短期融资之道。
2月24日，在自然资源部主导下，全国22个城市住宅用地执行“集中挂牌、集中出让”的双集中供地机制，22城每年只能挂牌出让三次宅地。大部分城市将首批宅地出让确定在第二季度。
大规模集中供地方式，对房企资金筹集、调配能力提出更大挑战。原则上，监管要求房企拿地资金必须为自有，如何在有限资金池和规则框架内增加参拍频率，提高拿地成功率，同时又能减少对自有资金的占用，是横亘在房企眼前一道难以逾越的障碍。
最近两年，房地产前融、开发贷频频遭遇监管“围堵”。融资困境下，各家房企的投融资部门绞尽脑汁，诸如拿地保证金融资之类的变通方式应运而生。
赵妍称，公司还在研究具体方案，但如果单纯按照房企发来的这种融资方式，金融机构普遍兴趣不会太大。
资金调配
“你有资金渠道可以介绍吗？”这几天，于明不止一次在微信对话框里发出询问。他与公司的投融资团队陷入一场前所未有的找钱“战争”中。
截至4月15日，集中供地已在15个城市拉开大幕。时间紧凑、供应量大是这轮供地的两大共性，各城竞拍时间点普遍介于4月中至5月；除深圳、厦门数量较少外，其余城市首批宅地数量从16宗到119宗不等。
“对房企资金统筹能力和投资策略的要求都空前提高了。”于明肩上的担子一时间沉重起来。
同样的焦虑蔓延到了各家房企。一家上市房企深圳区域投资负责人林鹏告诉经济观察报，这一轮所需的资金规模太大了，最近他们公司每天也在算账。
林鹏所在企业是“绿档”房企，较低的融资成本和稳健的财务向来是其拿地的优势所在。但摆在他们面前的一个棘手事实是，单北京一座城市，如果覆盖参拍第一批所有宅地，土地保证金就超过200亿元；更遑论同个时间段，还要参加其他城市的土地招拍挂。“竞拍保证金至少超过千亿元”，短期内巨量的资金需求让林鹏的公司也犯了愁。
按照行业惯例，房地产企业参加土地招拍挂，在资金层面通常要过两道“门槛”，一是拿地前缴纳保证金；一是成交后付清地价。
以往难点在于付清地价阶段，但集中供地大背景下，开发商的难关前移至缴纳保证金环节。
从首批供地挂牌情况来观察，天津58宗，保证金总额167亿元；南京52宗，保证金总额211亿元；广州46宗，保证金总额171亿元；北京30宗，保证金总额207亿元。仅这4个城市的保证金总额就高达756亿元。即便房企只报名参拍其中四分之一土地，缴纳的保证金也接近200亿元。
如果再加上其他18城，哪怕保证金可以错峰使用，对房企资金端而言，也是一个不小的挑战。
更何况，在实际拍地过程中，为了增加拿地成功率，部分房企会用数量不等的“马甲”公司参拍，无形中增加了保证金支出。
如何调配资金成为核心任务。目前林鹏所在房企正在筛选15个城市已经公布的地块，首要原则是，根据现有资金规模尽可能覆盖更多的地块。
对于自有资金无法覆盖的地块，林鹏团队将考虑引入合作方；如果短期无法找到合作企业，他们再对备选地块做优先排序，参拍时剔除部分相对次要的地块。
“我们会根据本地历史去化情况、地块区位、团队操盘能力等标准来排序。”林鹏说，理想目标是争取全覆盖，“说实话，难度太大，一下子参拍这么多城市，总成本太高了”。
保证金融资
于明与林鹏面临的难题，同一时间折射到赵妍的工作中。
从事金融行业十余年，赵妍的从业经历涉及金融机构理财、投资及房企的投融资等领域，当前她所在的金融机构投资范围囊括高新技术、生物医药、新能源及不动产等，房地产领域的年度投资额在几百亿级别。
这次发来拿地保证金融资需求的TOP10房企，与赵妍所在金融机构有长期合作关系。这家房企的具体资金需求是30亿元，愿意付出的年化利率在7%-12%之间。
如果以普通信托借款模式，因为双方存在长期合作关系，该房企提出的这一利率较为适中。但让赵妍觉得难以理解的是，这笔融资的期限只有7天，“7天年化利率7%-12%，我们肯定没法做。”
赵妍并没有直接回绝，她给对方的回复口径是，可以进一步详谈。作为一笔单一融资，7天期限确实偏短；但如果房企长期需要，赵妍的想法是可以做成循环滚动形式，“只要能够形成三个月或六个月的滚动期限，实现好的收益，我们还是可以做的。”
诸如拿地保证金融资这样的前融方式，是于明和同行们在这一场找钱行动中的潜在希望。“现阶段，每家房企总部都在研判每座城市必须缴纳的保证金额度、时间节点、占用期限，盘算错峰使用的可能性到底有多大。”林鹏说。
但现实在于，集中供地下，除了保证金额度大幅增加外，由于竞拍时间接近甚至交错，占用期限不一，房企短期内错峰使用的难度提升。
从出让文件来看，各城对保证金占用时间不同，北京、天津和南京的最低，占用期3天；深圳3-4天；广州7天左右；而重庆占用期达到10天。若再加上前后时间和非工作日，实际占用时间可能会更长。
在自有资金有限的前提下，如果房企获得一定拿地保证金融资额度，就可以增加参拍机会，拍地成功率也越大。
根据监管要求，无论是保证金，还是土地价款都必须为自有资金。在这一轮集中供地中，部分城市加大对房企土地购置资金审查力度。
比如，南京要求参与房企提供会计事务所出具的《住房和商住用地竞买保证金/成交价款来源情况申报表》及审计报告，通过审查后方可报名。一旦发现资金来源与申报不符，不仅取消竞拍资格、没收保证金，还会被处以“一年内禁止同一集团内成员参加土拍”的处罚。
林鹏透露，有的房企在总部建立资金池，销售回款和融资都放在资金池，保证金或土地交易款项统一从资金池输出。
一位房企人士告诉经济观察报，虽然有的城市没有在招拍挂文件中明确约定，但如果房企拿地资金来源为融资，会面临较大风险，“就看当地查不查了”。
前融受制
于明发现，2019年6月后，一部分信托机构暂停前融业务，多份针对金融机构的新规以及窗口指导陆续公开。根据新规，房企融资只能用于日常经营和偿还旧债，前融受到严格限制。
上述房企人士透露，前融禁止后，房地产前融大幅减少，但不乏个别房企通过夹层融资、明股实债或将融资转成贸易款等方式变通。
但随着2020年底针对银行的“两个上限”监管政策出台，即便是变通方式的前融，获取难度也增加了。
一个房地产项目从拿地到销售回款，通常会经历两次重要的融资，一次是前融；另一次是开发贷，项目拿到土地、规划及施工等许可证后，可以向银行申请开发贷。
开发贷的年化成本一般在8%以下，最长可贷三年。房企在获取开发贷后，主要用来置换成本相对较高的前融；等到项目实现销售回款，房企再用回款来替换开发贷。
在这种情况下，房企只需投入少量自有资金，便可以借助各类融资手段实现现金流滚动完成开发，前融和开发贷都是房企实现高周转不可或缺的关键因素。
2016年以前，大部分金融机构对开发贷的授信金额一般不超过项目投资总额的70%，这个投资总额包括地价、建安成本和“三费”等。
一位国有银行对公业务人士告诉经济观察报，如果土地出让金超过投资总额的30%，银行给到的开发贷额度最高不能超过剔除地价款部分。
比如，一个房地产项目的投资总额10亿元，最高可以拿到7亿元开发贷；若土地成本是4亿元，房企获取开发贷额度不能超过6亿元。
即便如此，大部分房地产项目开发贷还是可以覆盖前融。
不止一位业内人士透露，“两个上限”实施以来，大部分银行审批房地产开发贷额度时，将地价剔除在投资总额外，目前银行开发贷额度普遍为建安成本加上“三费”后的7折。
房地产企业不得不面对两重新挑战，在一二线城市，由于土地成本动辄是建安成本的4倍以上，开发贷额度剔除土地成本后，无法对前融全覆盖；而三四五线城市，虽然剔除地价成本后的开发贷可以覆盖前融贷款，但却很难争取到开发贷。
一旦前融资金无法通过开发贷置换退出，还款时间就只能延长到项目预售阶段。但前融的资金方对借款延期的意愿普遍不强。
赵妍对经济观察报表示，除非是战略合作房企，一般房企申请前融，她所在的机构不会给到更长期限。其中既有前融无法收回风险考量，也有监管风险的考虑。
在这种情况下，房企获取前融的难度空前提升。
找钱
集中供地下，虽然对前融围剿力度进一步加大，但面对千亿土地盛宴的诱惑，部分房企各种“找钱”行动并未停滞。
林鹏说，正常情况下，最基础的措施肯定是加速企业自身造血能力，加快回笼资金。
从2020年部分房企财务数据来看，现金构成中，经营性现金流占比相对较低。甚至还有房企经营性现金流为负，筹资获取的现金流占比相对更大。
陆续有房企探索出更多的方式。林鹏所在的房企希望通过合作项目来扩大规模，在做年度投资预算时，会预先考虑40%-50%股权给到合作方。
正式参与招拍挂前，林鹏的公司还会进行一次详细资金测算，主要根据各个区域公司是否明确签订战略合作协议而定。如果区域公司在拿地前确定了联合竞买方，双方约定好出资义务，具体投资预算按照股权比例来测算。
引入合作方是房企的一种通行做法，拿地前，寻找同行组成战略联盟，以联合竞拍方式分摊保证金，扩大覆盖面，增加参拍概率。
4月14日，植根于杭州的滨江集团与广州国有房企越秀地产签订战略合作协议，双方将携手参与杭州和广州首批供地。
这一轮集中供地，在林鹏公司的投资预算中，自有资金占比要求60%以下，即一个项目，他们愿意付出的资金在60%以下。如果拿地时没有找到合作方，就需要拿地后再引入，公司需要先缴纳全部的保证金，最晚要在一个月内引入合作方投资来减轻支付地价压力。
拿地后引入合作方，不仅可以减轻拿地支出的压力，出售项目股权的资金可以将一部分自有拿地资金替换出来。
如果合作方为金融机构，缴纳保证金阶段，由于金融机构无法直接为房企拿地提供资金，一般将资金先投入双方已合作的其他在建项目中；房企再通过调取子公司闲置资金等方式将金融机构的投资移作拿地资金。
“这种以合作方投资名义的融资变相使用不受限制，房企替换出来的资金还能用来拓展其他地块。”赵妍告诉经济观察报，引入合作伙伴还只是方式之一，部分房企通过供应商、建筑商等上下游合作方或关联方企业，将融来的资金多次转化成自有资金。
上述房企人士透露，房企可以把融来的钱以预付款形式给材料供应商，材料供应商再以其他名义给到一家第三方公司，第三方公司又以租金、购房款或服务费等名义把钱转回房企。
赵妍透露，还有一些房企为了消化数额较大的融资，有时候甚至动用上百家“马甲”公司分多批来运作，“上百亿资金，每一笔可能就只有一两个亿，最后都可以转化为自有资金”。
还有个别房企利用多非地产业务或其他多元化业务名义融资。“最近开发商对非地产融资需求有所增加。”上述国有银行对公业务人士称，银行没办法直接操作前融，但可以为房企提供非地产业务融资。
据该银行人士了解，与他们有合作的个别房企，最近有从非地产业务板块抽调资金的动作。
（应采访对象要求，于明、林鹏、赵妍均为化名）
